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蛭石瓦浅说学会这6招,卖砖瓦才会越卖越好!

蛭石瓦浅说学会这6招,卖砖瓦才会越卖越好!

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学会和客户“一起买”

同理心很重要。
当你真正关心客户如何采购,并且让客户感觉你是在帮他的时候,你会发现,客户把你当成了他们采购组织中的一员,就是采购对他们来说最合适的产品,尤其是工程客户,散客同理,就如同自己家用的砖瓦。
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清楚了解客户购买“动机”

在复杂销售中,没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。
同一款砖瓦,A看上的是它的花色,B看重它的价格,C看重它的质量。清晰知道这些动机,可以从客户的小细节中发现,譬如衣着光鲜上了年纪的客人,看重的是品牌,因为售后省心;又如年轻夫妻一起来挑选,一般对款式、性价比较高…这些不言而喻的“动机”都可以细心发现,有时候也避免了销售过程中的一些尴尬。
3
   

产品同质化不可怕,学会寻找价值差异
往深里说,其实客户不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候,才真正有意义。所以说差异不是在说产品,而是在说需求。导购员应该对自家产品有清楚深刻的认知,并了解产品的优势,大胆向客户推销,获得认可。

4
   


客户重视自己说的话,和自己所得出的结论,
而不重视被告知的东西。
一般人对自己得出的结论往往会誓死捍卫,或者潜意里坚定认可。所以顶尖的销售者要学会把自己想说的话,引导客户说出来,并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
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客户没有目标,销售就有希望。
客户没有的目标,销售成功的希望就越大,客户对砌砖/铺瓦后的美好想象是购买的动力之一;如果客户有了非常具体的应用目标,那十有八九是你的对手塑造的,如果你不能打动客户,重新定义客户目标需求,那你就很难说服客户并成交。
6
   

讨价还价?那是客户在寻找底价在哪里。
作为销售,关键的不是客户压价一次,你降价了,他就买了,这样客户就会认为降价的空间还很大,会继续压价第二次,优秀的销售是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判沟通技巧的核心所在。
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